«Pubblico tutte le settimane, ma dai social non arriva nessuno.» Me lo sento dire spesso da chi ha un profilo curato, con belle foto e tanti apprezzamenti, e un telefono che non squilla. Sono Martina Tempesta, web designer a Roma con MarTe Graphics, e seguo i social di attività locali collegandoli al sito e al resto della loro presenza online. Prima di parlare di contenuti, con chi mi chiede aiuto parto sempre da una domanda: cosa ti aspetti che facciano, i tuoi social?
In breve: per un’attività locale i social servono soprattutto a farsi conoscere nella zona e a confermare la fiducia di chi ti ha già trovato altrove. Portano clienti quando ogni contenuto ha un passo successivo chiaro, il profilo porta al sito o a un contatto e qualcuno risponde subito ai messaggi. Prima di affidarli a qualcuno, decidi l’obiettivo e chiedi come verranno misurate le richieste, oltre ai seguaci.
Cosa possono fare i social per un’attività locale?
Per un’attività locale i social possono fare tre cose: farti conoscere da persone della zona che non ti cercavano, tenerti presente nella testa di chi ti conosce già e dare fiducia a chi sta per sceglierti. Più raramente sono il punto da cui parte la ricerca: chi ha bisogno subito di un servizio, di solito, lo cerca su Google o sulle mappe.
Per questo molti clienti passano dai social senza che tu lo sappia. Ti trovano sulla scheda Google della tua attività, aprono il profilo per vedere com’è il posto o che lavori fai, poi chiamano. In quel caso i social hanno lavorato, anche se nessuna statistica lo registra. Un profilo fermo da mesi, nello stesso passaggio, fa il lavoro opposto: dà l’impressione di un’attività chiusa o trascurata.
Capire quale di questi compiti vuoi affidare ai social cambia tutto il resto: i contenuti, la frequenza, il canale, il modo di misurare. Come si costruisce poi il piano dei contenuti lo spiego nell’articolo su come fare un piano editoriale social; qui mi fermo un passo prima.
Come capisci se i tuoi social portano clienti?
Capisci se i social portano clienti guardando quello che succede dopo il contenuto: messaggi che diventano appuntamenti, visite al sito che partono dal profilo, nuovi clienti che dicono di averti visto su Instagram o su Facebook. I seguaci e gli apprezzamenti misurano l’attenzione, non le richieste: un profilo può crescere per mesi senza portare un cliente.
La prova più semplice è anche la più trascurata: chiedere a ogni nuovo cliente come ti ha conosciuto, e annotarlo. Insieme ai messaggi ricevuti e alle visite al sito che arrivano dai social, dopo qualche mese dà un quadro molto più affidabile di qualsiasi grafico delle piattaforme.
Segnali che i social portano clienti
- Arrivano messaggi con domande precise su prezzi, orari o disponibilità.
- I nuovi clienti citano un post o un video che hanno visto.
- Dopo una pubblicazione aumentano le visite al sito o le chiamate.
- Chi entra sa già cosa vuole, perché l’ha visto sul profilo.
Segnali che fanno solo numeri
- Tanti apprezzamenti, quasi sempre dalle stesse persone o da amici.
- Seguaci lontani dalla tua zona o dal tuo tipo di clientela.
- Nessun messaggio, o messaggi rimasti senza risposta.
- Nessuno, fra i nuovi clienti, nomina i social.
Perché tanti profili curati non portano richieste?
Tanti profili curati non portano richieste perché si fermano a metà strada: i contenuti attirano l’attenzione ma non indicano cosa fare dopo, il profilo non porta da nessuna parte, oppure chi scrive non riceve risposta. Il problema, quasi sempre, sta nel percorso fra il post e il contatto, più che nella qualità delle foto o dei testi.
Le cause che trovo più spesso
- Il profilo non dice in una riga cosa fai, dove sei e come ti si contatta.
- Il collegamento porta alla home del sito, invece che alla pagina giusta o a un contatto diretto.
- Il sito, quando ci si arriva, è lento, si legge male da telefono o non ha un modo semplice per scriverti.
- I contenuti parlano dell’attività e mai di quello che il cliente sta cercando.
- I messaggi restano senza risposta per giorni, o ricevono la promessa di una telefonata che non arriva.
- Il canale non è quello dove sono i tuoi clienti.
C’è poi un limite di fondo: chi ti segue sui social non è un contatto tuo. È la piattaforma a decidere chi vede i contenuti e quanti lo fanno, e le regole cambiano senza preavviso. Per questo conviene portare le persone interessate verso strumenti che controlli tu, come il sito e una lista di contatti email, di cui parlo nell’articolo su da dove partire con l’email marketing.
Un profilo bellissimo che non porta da nessuna parte è una vetrina con la porta chiusa.
Cosa decidere prima di affidare i social a qualcuno?
Prima di affidare i social a qualcuno conviene decidere quattro cose: cosa vuoi ottenere, cosa sei disposto a fare tu, quale materiale puoi fornire e se vuoi affiancare ai contenuti la pubblicità a pagamento. Senza queste risposte, chi gestisce i tuoi profili lavora su un’idea generica, e i risultati si valutano a sensazione.
L’obiettivo va detto con parole concrete: più prenotazioni nei giorni feriali, più richieste per un servizio preciso, più persone del quartiere che conoscono il negozio. Il tuo tempo conta quanto il budget, perché anche con una gestione affidata servono le tue foto, le novità, la tua faccia ogni tanto e qualche minuto per approvare. Se stai decidendo se partire dai social, dal sito o dalla pubblicità, ne parlo nell’articolo su da cosa iniziare con un budget limitato.
Le sponsorizzate sono una scelta a parte: accorciano i tempi quando vuoi raggiungere persone nuove della tua zona, ma spendono bene solo se profilo e sito sono pronti a riceverle. La differenza fra la pubblicità sui social e quella su Google la spiego nell’articolo su Meta Ads o Google Ads.
Quali domande fare a chi gestirà i tuoi social?
A chi gestirà i tuoi social conviene chiedere come collegherà i contenuti alle richieste, cosa ti mostrerà ogni mese, chi approva i contenuti e chi risponde ai messaggi, e a chi resteranno intestati i profili. Le risposte dicono se avrai qualcuno che pubblica al posto tuo o qualcuno che lavora sui tuoi clienti.
Le domande da fare prima di firmare
- Da cosa parti per decidere i contenuti: dal calendario o dai miei clienti?
- Cosa mi mostri ogni mese, oltre ai seguaci e agli apprezzamenti?
- Come colleghi i social al mio sito e alle richieste di contatto?
- Approvo io i contenuti prima che vadano online?
- Chi risponde ai messaggi e ai commenti, e con quali regole?
- I profili restano intestati a me, con te come collaboratore?
- Le sponsorizzate sono comprese o sono un servizio a parte?
- Posso interrompere il servizio, e con quale preavviso?
La domanda sull’intestazione è quella che si dimentica più spesso, ed è la più costosa da sistemare dopo. Un profilo aperto a nome di chi te lo gestisce, o con un indirizzo email che non controlli, può diventare irrecuperabile il giorno in cui cambi fornitore. Lo stesso vale per dominio, hosting ed email del sito, come spiego nell’articolo su cosa deve essere intestato a te.
Che differenza c’è tra pubblicare contenuti e gestire i social?
Pubblicare contenuti vuol dire riempire un calendario con post curati; gestire i social per portare clienti vuol dire partire da chi sono i tuoi clienti, dare a ogni contenuto un passo successivo, seguire i messaggi e cambiare quello che non porta richieste. Le due cose possono costare lo stesso tempo e dare risultati molto diversi.
| Aspetto | Pubblicare contenuti | Gestire per portare clienti |
|---|---|---|
| Punto di partenza | Il calendario da riempire | Chi sono i clienti e dove ti cercano |
| Contenuti | Belli, ma generici | Pensati per una domanda o un’azione |
| Collegamento al sito | Assente o casuale | Ogni contenuto ha un passo successivo |
| Messaggi | Nessuna regola | Chi risponde, come e quando |
| Cosa si misura | Seguaci e apprezzamenti | Messaggi, visite al sito, richieste |
| Decisioni | Si va avanti uguale | Si cambia quello che non rende |
Come lavoro quando seguo i social di un’attività?
Quando seguo i social di un’attività parto dai clienti e dal sito, non dal calendario: capisco chi vuoi raggiungere, dove ti cercano e cosa deve succedere dopo un contenuto, poi preparo il piano, le grafiche e i testi. Ogni mese approvi i contenuti prima che vadano online e ricevi un resoconto con i dati che contano per le richieste.
Lavoro sui profili intestati a te, con un accesso da collaboratore, e collego ogni contenuto a una pagina del sito o a un contatto diretto. Le sponsorizzate restano un servizio a parte, da affiancare quando ha senso. Se il problema sta nel sito, lento o poco chiaro da telefono, te lo dico subito: è inutile portare persone su una pagina che le perde.
Piano, contenuti e resoconto del mese sono il servizio di gestione dei social, collegato al sito e alla tua visibilità su Google. Se vuoi capire cosa fanno oggi i tuoi profili, mandami i link e raccontami cosa ti aspetti.
Domande frequenti
Le risposte più richieste
Non c’è un tempo valido per tutti, e conviene diffidare di chi lo promette. Un profilo nuovo ha bisogno di mesi di pubblicazioni costanti per farsi conoscere nella zona; uno che esiste da anni, se viene sistemato, può dare segnali prima. Le sponsorizzate accorciano i tempi, ma solo quando profilo e sito sono pronti a ricevere le persone. Conta guardare la tendenza nel tempo, non il singolo mese.
Non sempre. Un’attività con clienti affezionati e un buon passaparola può crescere anche solo con i contenuti, più lentamente. Le sponsorizzate servono quando vuoi raggiungere persone nuove della tua zona in tempi più brevi, o promuovere qualcosa di preciso. Vanno decise con un obiettivo e con un modo per contare le richieste che portano; altrimenti fanno crescere i numeri del profilo e poco altro.
A te, o alla tua attività. Chi gestisce i social dovrebbe entrare con un accesso da collaboratore, che si concede e si toglie in qualsiasi momento, senza conoscere la tua password personale. Se un giorno cambi professionista, il profilo resta tuo con tutti i contenuti e le persone che ti seguono. Un profilo aperto a nome di chi te lo gestisce è un problema da risolvere subito.
Non è obbligatorio, ma aiuta molto, soprattutto quando il cliente sceglie anche la persona: un professionista, un artigiano, chi gestisce un locale. Bastano poche apparizioni ben preparate, anche senza parlare in camera: al lavoro, mentre mostri un prodotto, insieme alla squadra. Se preferisci non comparire, si lavora sulle mani, sui prodotti, sugli spazi e sulle persone che lavorano con te.
Per un’attività locale contano le persone che possono diventare clienti: chi abita o lavora nella tua zona e rientra nel tuo tipo di clientela. Un profilo con pochi seguaci, ma vicini e interessati, porta più richieste di uno grande e sparso in tutta Italia. Per lo stesso motivo comprare seguaci o fare concorsi solo per aumentare i numeri non serve: falsa le statistiche e non porta clienti.
È una delle cose da decidere subito. Le richieste che arrivano in privato sono il punto in cui i social diventano clienti, e una risposta che arriva dopo giorni le spreca. Di solito chi gestisce i social risponde alle domande generali e passa a te le richieste di prenotazione o di preventivo, con regole chiare su tempi e informazioni da dare. Senza un accordo, i messaggi restano a metà.
Martina TempestaWeb designer a Roma, titolare di MarTe Graphics. Dal 2013 progetto siti per studi professionali, aziende e attività locali.
